行銷不只是創意的比拼，更是策略的科學。在數位時代，行銷漏斗（Sales Funnel）成為企業不可或缺的概念，幫助品牌從流量導入、客戶轉換到忠誠顧客的培養，每個階段都至關重要。本文將深入解析行銷漏斗的核心架構、實戰技巧，以及不同商業模式下的應用，讓你不再迷失於行銷策略的迷宮中。
這篇將大略整理筆者過去學的行銷漏斗，以及一些實戰的方法。
原則上，行銷漏斗就是顧客從陌生流量到完成購買，甚至變成忠實顧客或瘋狂粉絲的過程，這套過程在不同的商業模式會有一些不同的變化，但傳統上會有兩個核心階段：流量引入、完成購買。數位時代下，「分享擴散」則成為第三個關鍵指標。
行銷漏斗是什麼？掌握核心架構，提高行銷效能
行銷漏斗的基本概念與重要性
行銷漏斗，顧名思義，是一種視覺化的行銷策略模型，描述了顧客從認識品牌到完成購買的旅程。因為消費者在不同階段會逐步流失，所以呈現出「漏斗」的形狀。企業可以透過這個模型，優化不同環節的轉換率，降低流失，最終提升業績。
🔹 行銷漏斗的三大核心階段：
- 流量導入（Awareness） – 透過SEO、廣告、社群行銷等方式吸引潛在客戶。
- 客戶轉換（Consideration & Conversion） – 透過內容行銷、再行銷廣告、網站優化等方式提升購買意願。
- 品牌忠誠（Retention & Advocacy） – 透過CRM、會員計畫、社群互動、病毒行銷，讓顧客持續回購並推薦品牌。
TransBiz 是跨境電商的指標型行銷公司，這張圖可說是行銷漏斗的原型，以下各種不同類型的行銷漏斗也多是這份的衍生或變化版。因此，從這張圖來認識行銷漏斗是再好不過。
先從形狀開始，漏斗形狀的來由是因為流量在不同階層轉換間存在萬惡的流失率，從開始的流量導入到最終完成購買人次會越來越少，才會是漏斗型的形狀。
因此，漏斗是從開始到購買階段都維持寬口的大漏斗，還是流量導入後就急速窄化的高流失率漏斗，流失率決定了漏斗的基本形狀。
從導入流量開始，大部分的流量不會在第一次就購買，通常還需要多次的頻繁接觸品牌，或是到實體店實際查看商品、甚至到其他競爭者的店裡比較。
即便真的對產品產生濃厚興趣，通常也會再去網路上 google 評價後再購買。這些消費者的行為軌跡形成行銷漏斗的第二階段：流量經營，也就是上面圖中的發現與思考，發現產品價值，並思考是否購買。
原則上，漏斗形狀代表流量是會持續流失的，唯一有可能讓漏斗放大，再次導入流量的關鍵是完成購買後的「分享擴散」階段，品牌把完成購買的顧客進一步培養成忠實粉絲，由顧客幫品牌推薦，以創造更多顧客，也就是上述所說的「顧客關係管理」與「回流」，不過這個階段的關鍵除了舊有顧客的再訪，培養忠誠度，還需要進一步的分享來創造新顧客，也就是所謂的病毒行銷。
簡單來說這些階段就是行銷者行銷布局時的策略，而落實策略的方法一般來說有：
曝光：社群曝光、線上/線下廣告、關鍵字廣告、病毒行銷、口碑擴散、朋友推薦 ( 初創也可以設計活動來刺激種子用戶推薦給朋友)、媒體公關曝光、SEO、eDM、實體店鋪、線上/實體活動曝光等等。
發現：社群粉絲經營、再行銷廣告 (要注意廣告頻率不要打擾TA)、網站、產品資訊是否足夠完整
思考：消費情境的設計是否符合消費者習慣、CTA 是否得當
實體店鋪：服務人員訓練、付款/物流方式是否方便 ( 比如刷卡服務、全國電子甲地付款乙地取貨 )
網路店鋪：網站 UI/UX 、顧客評價、促銷活動
轉換：購買流程是否順暢，金流/物流 是否順暢，選擇性多 ( 比如說貨到付款、超商取貨 )，安全性/個資防護設計是否足夠安全。
顧客管理CRM：會員折扣或加值服務、消費滿意度調查、客服品質、退換貨流程順暢度。( 延伸閱讀：讓顧客愛上你的秘密，8步驟打造100分的顧客體驗 )
回流&分享擴散：病毒行銷、口碑推薦，把顧客變成店家的業務。
【行銷漏斗應用】不同商業模式下的最佳策略
1. 電商行銷漏斗：如何提升流量與轉換率？
電商的優點同時也是缺點，實體店鋪成本的節省換來的是線下流量的缺乏。一家沒有促銷活動的店舖好歹也會有路人經過，但一個完全沒有曝光計畫的網站放在網路上幾乎是無法取得有效流量的。
電商市場競爭激烈，沒有完善的行銷漏斗，網站流量就容易流失，導致轉換率低。對於電商品牌而言，除了流量的「數量」，流量的「質量」更是關鍵。
📌 電商行銷漏斗的五大階段
- 曝光（Traffic Acquisition）：SEO、社群廣告、Google Ads、KOL 推薦
- 興趣（Engagement）：網站體驗、產品介紹、部落格文章
- 考慮（Consideration）：再行銷廣告、顧客評價、優惠策略
- 轉換（Conversion）：簡化購物流程、提供多元支付方式
- 忠誠與推薦（Loyalty & Advocacy）：會員計畫、折扣優惠、病毒行銷
🎯 電商行銷成功案例
某美妝品牌透過 再行銷廣告 + 會員積分制，提升客戶回購率 35%。透過分析消費者行為，針對已瀏覽商品但未結帳的客戶進行廣告再推播，搭配「首購 9 折 + 積分回饋」策略，成功促使更多消費者完成購買。
所以對於電商而言，流量決定了業績成敗，而流量不只要充足還要有品質，後者的重要性甚至大於前者，品質是能否完成購買的關鍵，以奢侈品市場而言，引來的流量還要買得起才有意義。
對於社群而言，粉絲的品質也是遠比數量重要，FB近期的改版調整顯示粉絲數量的欄位，位置調低也變小了，大量的殭屍粉絲甚至會降低原生觸及率，讓貼文被FB評斷為品質不佳。
網路行銷公司銀河數位行銷學的部落格文章也認為，
電商品牌的關鍵是在有限受眾設定當中，找出最大化投放方式將流量放大。
( http://www.iwant-in.net/tw/iMarketing/?p=3364)
有些人會把重點放在流量最大化，但我覺得前面那句話，也就是先找到適合的TA族群比流量更關鍵。
成長駭客行銷漏斗（AARRR）：如何快速拓展市場？
成長駭客（Growth Hacking）是一種結合數據、行銷與技術的策略，核心目標是透過低成本、高效能的方式提升企業成長。AARRR 漏斗模型（Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral）被視為成長駭客必備的策略。
📌 AARRR 行銷漏斗的五大階段
- Acquisition（獲客）：SEO、社群媒體曝光、病毒行銷
- Activation（激活）：使用者註冊、下載 App、參與活動
- Retention（留存）：EDM、推播通知、專屬優惠
- Revenue（營收）：會員升級、訂閱制、加購策略
- Referral（推薦）：會員邀請機制、社群分享獎勵
🎯 成長駭客成功案例
Dropbox 透過 「推薦好友得免費容量」 的策略，在短時間內爆炸性成長，讓使用者自願推廣產品，形成滾雪球效應。
說是新的漏斗，但我覺得還是與上面的漏斗十分相像，關鍵是成長駭客把更多重點放在後面的Revenue (獲利) 和 Referral (傳播) 階段，致力提升分享比例養成新流量再引回引擎中，讓漏斗能夠形成一個自主運作的引擎，而非流完即消失的漏斗。
此外，這裡可以觀察到成長駭客很注種每個流量，從Retention、Revenue 和 Referral 都是持續把單一流量的價值放大，甚至進而創造更多流量。避免浪費引進的流量，專業的說就是降低流失率，一本我很喜歡的成長駭客書籍 Growth Hack 這樣做 中提到，很多時候我們以為行銷漏斗是流量緩慢流失的金字塔型，但事實上大部分企業的行銷漏斗是上述所說的快速窄化的漏斗，在初期的階段就大量流失，所剩不多的流量也無法引起有效的分享散播。
其實從上面這三個銷售漏斗可以知道，大致上還是不脫一開始所說的「流量引入」、「完成購買」、「分享擴散」三個指標，只是說一般實體店注重的指標是「購買」、電商注重的是優質的「流量引入」，而成長駭客則是關注在「分享擴散」以及流失率。
社群行銷漏斗：如何打造高互動品牌？
社群型漏斗適用於數位社群的建立與經營。以 Facebook 為例，作為一個消費者，除了定期追蹤部分品牌的粉專，有時也會因為看到感興趣的圖文內容（不論是廣告或朋友分享）而追蹤新的品牌。追蹤之後，或許會看看這些粉專平時都發什麼貼文。接下來幾周，因為定期看到新粉專的貼文或促銷活動，漸漸被貼文說服，最後完成轉化。接著若商品或服務有疑問，會到粉專私訊。如果喜歡產品與粉專個性，甚至可能分享給朋友。
因此，歸納一下社群漏斗的環節有：
導流 → 內容行銷提升粉絲好感 → 持續曝光進而導購 → 後續客服與忠誠度經營 → 分享散播。
📌 社群行銷漏斗的五大階段
- 導流（Traffic）：社群廣告、話題行銷、KOL 合作
- 內容互動（Engagement）：高價值貼文、短影音、直播
- 社群建立（Community Building）：品牌粉絲團、社群群組
- 品牌信任（Brand Trust）：用戶生成內容（UGC）、客戶見證
- 轉化與分享（Conversion & Advocacy）：專屬優惠、會員計畫、社群挑戰賽
🎯 社群行銷成功案例
一間咖啡品牌透過 「每日打卡挑戰」，讓用戶在 IG 限動標記品牌，每日參加者可獲得折扣碼或抽獎機會，成功提升品牌曝光與忠誠度。
導流方法有廣告、tag 與 #，以及藉勢、乾貨等熱門圖文被分享等等。不同的導流方法會引進不同性質的流量，可以的話，盡量讓導流管道與接下來的內容調性一致。常見的流失原因是導流的貼文與粉專平時的內容不符合，導致引入的消費者感覺不到價值就迅速離開。
例如，主打高單價行程的旅行社，吸引新流量的廣告就不能只介紹低價行程，這些因著「便宜」而來的消費者一但發現進入的是一個貴死人的旅遊網站，跳出率可想而知。
然而，要因此更改內容方向嗎？其實不然。內容在社群中除了介紹產品，還肩負建立品牌形象與權威的責任，任意的變換內容會導致消費者對粉專個性捉摸不定。捉摸不定的後果，社群高手張嘉玲在這篇有提到。所以應該換過來講，要依據內容本質來設計適合的導流管道，才是社群根本。
好感部分，除了內容行銷外，可以透過平日持續的貼文曝光、價值經營、按讚互動等來維持，值得注意的是，很多新手粉專做到了好感度維持，但導購成效一直上不來，其實都是忽略了「持續曝光」。
好感度只是根本，更重要的是持續曝光一個購買的理由。
就像文案最後要有 CTA 刺激行動，對品牌有好感後也需要一個購買理由，這個理由可以是折扣、品質、更厲害一點是品牌價值，但前提都是持續曝光。原因出自數位時代的消費行為越來越零碎，因為接觸大量資訊，所以消費者是很健忘的，因此定期提醒是數位行銷重要的步驟。這部分可以參考 Facebook 再行銷廣告。
最後，可以透過一些分享活動與 tag 朋友的 CTA，刺激粉絲將品牌散播給類似的客群受眾，但一樣要注意流量品質，不要辦個活動引來一堆殭屍，粉專還有大好青春，不要太早結束生命阿！
【行銷漏斗優化】降低流失率，提高轉換效果
成功的行銷漏斗，不只是導入流量，更要降低流失率，提升每個環節的轉換效果。以下是三大關鍵優化策略：
1️⃣ 提升網站與購物體驗
- 簡化購買流程，減少不必要的填寫欄位
- 提供多種支付方式，如信用卡、電子支付、貨到付款
- 最佳化網站速度，減少頁面載入時間
2️⃣ 加強客戶關係管理（CRM）
- 訂閱電子報，提供專屬優惠
- 建立 VIP 會員制度，提升顧客忠誠度
- 即時客服系統，解決消費者問題
3️⃣ 強化病毒行銷與推薦機制
- 提供「好友推薦獎勵」，提升口碑行銷效果
- 創造可分享的內容，如限時挑戰、客戶成功案例
- 善用用戶生成內容（UGC），讓顧客自發性推薦品牌
找出適合自己的銷售漏斗
行銷漏斗的前提，還是產品。分析產品，從特性中找出漏斗轉化的關鍵階層。例如，知名度不高，但對品牌訴求和產品品質有信心的新創團隊而言，要放大的就是「品質」與「理念」兩項差異優勢。因此，轉化方面，蒐集種子客戶的評價與推薦，作為塑造產品質感與降低初次購買疑慮的工具，來提高轉化率。產品銷售的過程中，則要不斷放大品牌理念，以提升客戶忠誠與分享散播的可能。
可以先以幾種主流的漏斗為模型，分析產品的差異優勢後，多投入心力在搭配的環節中，在漏斗中將優勢價值放到最大。同時，找出轉化過程中流失率最高的環節並優化，是許多團隊未能做到的老調重彈。現在就回頭審視自己的產品與行銷行為，重新修正行銷漏斗計畫吧！
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關於我 – 林揚軒：
曾任 LINE、資策會、旅遊協會、外貿協會、TeSA CRM 課程講師。具備 6 年數位行銷經驗，擅長電商 CRM 回購策略規劃與會員數據分析，參與超過 50 家電商企業網路行銷。