銷售漏斗太長：免費課二十人進群只有兩人成交，先把分子設計好

銷售漏斗太長，是小眾高單價課程轉換率低的第一個原因，而不是流量不夠。很多個人品牌經營者看到二十個人進群、只有兩個人成交，第一反應是去擴流量，然而流量擴大之後每一層的流失率不變，只是把同樣的問題放大。損失的是廣告費、時間，以及那些本來有興趣但在漏斗中途冷掉的人。這篇文章由 sealab（在海邊數據行銷）顧問 Jason 執筆，從最近一次顧問會議學員的漏斗數字出發，說明二十進群、四五聽課、兩人成交這組數字正不正常、為什麼要先設計分子再擴分母、兩堂免費課為什麼該合併成一場、名單成本和客戶取得成本怎麼算、流程為什麼越短越好、廣告帳號被停權的防火牆怎麼做，最後講為什麼文章流量是最便宜的分母。適合靠免費課、說明會或試聽導入高單價課程與服務的個人品牌。

「進群組才二十個，真正報名第一堂聽觀念課才四五個，然後到實作課變成兩個而已。」這是一位經營小眾專業工具、靠線上課程變現的學員給我看的數字。他接著問：「我也一直在想，那我到底要不要付費給其他在操作線上課程的人？」我的回答是先不要，因為這組數字的問題不在分母，在分子。

二十人進群、四五人聽課、兩人成交：這個數字正常嗎

先講結論：以免費導入高單價課程的漏斗來說，每一層流失一半以上是常態，二十進群到兩人成交的比例並不異常，異常的是這個漏斗有三層而且中間隔了一週。

我自己的線上課程數字

我本身在線上課程產業，賣的是一次十萬元左右的課，有美股的也有台股的。我們的轉換率是：一場說明會三百個人，最後成交大概 3% 到 5%，也就是九到十五個人。學員的數字是免費課四五個人、成交兩個，比例上其實比我們好，只是分母太小，小到每一個人的去留都像大事。

問題在層數，不在比例

學員的漏斗是：進群 → 一週後觀念課 → 再一週後實作課 → 實作課要先儲值。三層、兩次等待、一次付款門檻。每多一層就多一次流失，每多等一週就多一次冷掉的機會。以 sealab 來說，我們幫客戶設計內容到名單的轉換時，第一件事就是數漏斗有幾層，超過三層一定先砍。

漏斗層	學員原本的設計	人數	流失原因
進群	免費文章、貼文導入	二十多人	沒有下一步的明確時間
觀念課	進群後約一週，免費	四到五人	等待期熱度衰退
實作課	觀念課後再一週，需先儲值	兩人	再一次等待，加上付款門檻

先設計分子，再擴分母

先講結論：漏斗的分母是流量與名單，分子是每一層的轉換，分子沒設計好就擴分母，只是用更多錢驗證同一個流失率。

分母擴不動的時候更要看分子

學員說：「我現在就是沒辦法再把分母擴充。」這句話反而是好消息，因為分母擴不動的時候，你唯一能動的就是分子，而分子的改善不花錢。把三層改成兩層、把兩週改成一天、把付款門檻往後移，每一個動作都直接提高成交率，而且對現有的二十個人立刻有效。

sealab 怎麼看分子

以 sealab 來說，我們幫客戶做 SEO 月會時，流量報表只佔一半，另一半是「流量進來之後做了什麼」：點了哪個 CTA、填了哪張表單、多少人走到下一步。一個網站每月幾百次點擊、但表單轉換 5% 的客戶，我們會先幫他把表單轉換做到 10%，再談流量。分子翻倍，等於分母翻倍，但成本是零。

兩堂免費課合併成一場：人情壓力與熱度衰退

先講結論：把觀念課和實作課合併成同一場，一個半小時接一個半小時，用當下的熱度和現場的人情壓力接住原本會在一週等待中冷掉的人。

為什麼學員原本分兩場

學員分兩場的理由是信任感：實作課第一步要先儲值一筆小額費用，他怕人家第一堂課還不認識他就要付錢，所以先上觀念課建立信任，尾端才說下一堂要上實作課、有這樣的條件。理由合理，但代價是兩堂課中間隔一個禮拜，當時有興趣的人這個禮拜突然就冷下來了。

合併之後發生什麼

合併成一場，觀念課講完直接接實作課。今天來了五個人，當著大家的面走掉是一種人情壓力，搞不好就有人留下來說好吧好吧。學員也提到有一位學員問題很多、回應很好、心得寫得很正面，結果最後沒有報實作課，那就是典型的「一週冷掉」。一個禮拜讓人上線兩次免費課太不容易了，就算是付錢的課，他可能都懶得上第二次的線。

名單成本 400 元以下、客戶取得成本一兩萬：怎麼算

先講結論：免費課的名單成本目標抓 400 元以下，高單價課程的客戶取得成本一兩萬元是常態，把這兩個數字算出來，你就知道該花多少錢在哪一層。

名單成本

如果今天是純免費課程，一個諮詢名單的成本大概抓 400 元以下，等於花 400 元買到一個人來線上聽你講。這是以廣告導入免費課的行情，用文章導入的話成本更低，只是慢。學員的二十個人如果全部來自廣告，就是八千元的名單成本。

客戶取得成本

就算免費課轉換有到 3%，十萬元的課程等於一個客人的成本要一兩萬元以上。這聽起來很高，但相對於十萬元的客單價是可接受的。反過來說，如果課程賣 1,980 元，同樣的取得成本你就等於沒賺錢。高單價課程的流失率會高，所以免費課取得名單的成本要越低越好，消費者的流程也要越短越好。以 sealab 來說，我們幫客戶算的時候會反推：客單價的 10% 到 20% 是可接受的取得成本，再用這個數字回推每一層需要的轉換率。

流程越短越好：理論課上完當下就決定

先講結論：免費的理論課本身不會讓人花太多心思，因此當下能夠決定就要讓他當下決定，因為你的 KPI 是實作課裡真的把錢存進去的人，不是聽完理論課的人。

理論課不是 KPI

坦白講，理論課學員自己也不會花太多心思在裡面，它的功能是讓人認識你、建立最低限度的信任，然後決定要不要往下走。所以理論課的結尾一定要有一個當下可以做的動作：現場儲值、現場報名、現場加入下一步。學員的重點還是希望他們在實作課中真的把錢存進去，這才算是他的 KPI，理論課的人數只是過程。

縮短流程的三個動作

兩堂課合併成一場，中間不隔天。
付款門檻放在課程最後十分鐘，而且金額小到不需要回家想。
沒有當場決定的人，隔天一則訊息追一次，之後不再追，把時間花在下一批。

廣告帳號被停權的防火牆：多粉專、主帳號隔離

先講結論：投廣告的行業如果容易被停權，做法是主帳號不投廣告、用多個粉專輪流投，被停一個就換下一個，這樣停權對整體沒有影響。

學員的顧慮是他的主帳號很多年前就被停過，第二個帳號養了很多年，不敢再拿去投。我們自己的經驗是，廣告被停權後來覺得還好：同一個帳號一直建粉專就好，被停一個就跑下一個，其實沒有什麼大影響。如果有第三種帳號，就當防火牆，主帳號永遠不碰廣告。不過廣告終究是很燒錢的事，所以前面的文章能夠有流量大概是最好的。

文章流量是最便宜的分母

先講結論：分子設計好之後，分母有兩條路，廣告或文章；文章慢但便宜，而且來的人輪廓對，因此小眾高單價品牌應該以文章為主、廣告為輔。

前面投廣告是一個方法，繼續寫文章是一個方法。文章的好處是名單成本趨近於零、來的人是自己搜到你的，輪廓比廣告受眾準。壞處是慢，通常要四到八週才看得到排名。學員已經用 AI 建好產文流程，一天可以寫好幾篇，這個產能拿來寫消費者提問的長尾字，搞不好投資報酬率會比投廣告買大字流量來得更好。以 sealab 來說，我們幫小眾客戶排的順序永遠是：先文章、再免費課、最後才廣告，因為文章是唯一會累積的分母。

常見問題

免費課的轉換率多少算正常？

以免費導入高單價課程來說，免費課到成交 3% 到 5% 是常見範圍，每一層流失一半以上是常態。低於 1% 先檢查漏斗層數和等待時間，而不是先擴流量。

sealab 的經驗是同一個漏斗把層數從三層砍到兩層、等待從一週縮到當天，轉換率通常直接翻倍，而且不需要任何額外成本。

名單成本要怎麼壓低？

兩個方向：用文章取代廣告當入口，以及把免費課的報名門檻降到最低（只留 email 或 LINE）。名單成本 400 元以下是廣告導入的目標，文章導入可以壓到接近零，但要等排名。

sealab 幫客戶設計時會把免費課的報名頁做成文章的 CTA，讓每一篇長尾文章都是免費課的入口，名單來源分散在幾十篇文章上，不依賴單一廣告。

要不要付費請別人操作線上課程的銷售？

先把自己的漏斗縮到兩層、跑過三次再決定。外部團隊能幫你擴分母，但分子的問題他們不會比你清楚，而且很多團隊沒操作過你這個產業，也不能保證廣告不被停權。

sealab 的建議是先用自己的文章和免費課跑出一組穩定的轉換數字，有了數字再找外部團隊，談的才是「幫我放大」而不是「幫我從零開始」。

結語

二十人進群、兩人成交不是流量問題，是漏斗有三層、隔了兩週、付款門檻放太前面。先把分子設計好：兩堂課合併、當下決定、門檻後移；再用文章當最便宜的分母，廣告只當放大器。跟一開始就投廣告擴流量的做法不同，sealab 先幫客戶把每一層的轉換率算出來，因為分子翻倍的成本是零，分母翻倍的成本是錢。

如果你想把自己的免費課漏斗畫出來、算一次名單成本和客戶取得成本，可以聯繫 sealab，我們幫你設計從文章到名單的轉換流程。

參考資料

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